For at en tannklinikk skal lykkes med å vokse, så må disse tre tingene være på plass:  

1. Profesjonell og hyggelig service som gir fornøyde pasienter.  
2. Evne til å tiltrekke nye pasienter.  
3. Gjøre punkt 1 og 2 på en profitabel måte.  

Vi har møtt klinikkeiere over hele Norge som gir en fantastisk service, og har fornøyde og lojale pasienter, men veldig mange av dem sliter med å tiltrekke nye pasienter, og etter hva vi har sett så er dette grunnen:  

Disse klinikkeierne har ikke en pålitelig, systematisk og profitabel måte å få inn pasienter på. De fleste kaster bort penger på tilfeldige markedsaktiviteter som boost-knappen på Facebook eller avisannonser, og har ikke peiling på om de faktisk får en god tilbakebetaling på investeringen sin eller ikke. Mange bruker også Google Ads, men kjører trafikken til en vanlig hjemmeside som ikke er optimalisert for konvertering, noe som fører til at det blir veldig dyrt å få inn pasienter.  

I dette innlegget skal vi vise deg et eksempel på hva man kan gjøre i stedet, og tiltrekke store mengder med pasienter på en systematisk og profitabel måte. Vi viser deg nøyaktig hva vi gjorde for å få 55 nye pasienter fra Snapchat i løpet av 11 dager, og prøver også å forklare psykologien bak denne kampanjen slik at du forhåpentligvis får en forståelse for hvorfor dette funker.

Et mattestykke du må løse før du begynner å generere pasienter: 

Før vi setter i gang med å vise deg selve kampanjen, er det ett viktig tall i bedriften din som jeg vil at du skal tenke på, nemlig CLTV – Customer Lifetime Value (livstidsverdi). Det vil si: Hva er vår fortjeneste på en gjennomsnittlig pasient gjennom hele kundeforholdet?  

For å kalkulere livstidsverdien til kundene dine kan du bruke denne formelen:

Omsetning per pasientbesøk * antall besøk per år * antall år i et kundeforhold * antall nye kunder fra en pasients anbefalinger * fortjenestemargin (Hvert tall er et gjennomsnitt.)  

Hvorfor er dette tallet viktig, og hvordan er det relevant til markedsføring? Jo, fordi når vi vet hvor mye én ny pasient er verdt, kan vi finne ut hva vi er villige til å betale for å få inn en ny pasient, og ha det som mål for alle markedsaktiviteter fremover.  

CPA – Cost Per Acquisition: Prisen for å få en ny kunde.  

Når vi har et CPA-mål, kan vi evaluere ulike markedsaktiviteter ut fra CPA, og se om de lønner seg eller ikke. 

Mattestykket ser da slik ut:  

CPA < CLTV = Vekst  

Når den gjennomsnittlige prisen for å få inn en ny pasient er lavere enn den gjennomsnittlige livstidsverdien, så vil klinikken vokse. Dette er enkel matte, så hvis man finner en systematisk måte å få inn pasienter på, til en lavere pris enn CPA-målet, så er dette åpenbart noe som man bør fortsette med hvis ambisjonen er å vokse.  

Poenget med dette er at før vi setter i gang med å kjøre en kampanje, har vi satt oss selv et mål om hva det skal koste oss å få inn en ny pasient.  

Anatomien av en suksessfull Snapchat kampanje:

Snapchat annonsen:

Som du kan se, så ser ikke annonsen vår ut som en annonse, men ligner mer på vanlig innhold på Snapchat. Det at annonsen er skreddersydd til plattformen den er på, er en av grunnene til at den gjør det bra.

På Snapchat har man veldig kort tid til å få frem budskapet sitt, så man må være veldig kortfattet og kun få frem det viktigste. Vi starter med spørsmålet “Lenge siden forrige tannlegebesøk?” for å lede tankene til seeren i den ønskede retningen samtidig som vi filtrerer bort de som ikke har behov for en sjekk hos tannlegen. 

Deretter gir vi en “CTA – Call To Action” eller en oppfordring til handling, sammen med det selgende poenget, som er at denne klinikken var med i en pasienttilfredshetsunderesøkelse blant 180 klinikker i Norden, der de lå på topp, og ble kåret til Nordens Beste Tannklinikk. Under der igjen gir vi en til CTA og forteller hva seeren skal gjøre akkurat nå, som er å swipe opp. I de aller fleste tilfellene er det lurt å si hva du vil at seeren skal gjøre, eller så gjør de det ikke.

En viktig ting jeg vil anbefale deg å gjøre, er å få en profesjonell fotograf til å lage en video og ta gode bilder av klinikken din. Fordi de fleste som vil se annonsen har ikke hatt en behandling på klinikken din, og har derfor ikke sett hvordan den ser ut, eller hilst på tannlegene som jobber der. Derfor blir annonsen det eneste grunnlaget som sin oppfatning av klinikken på. Gode videoer og bilder skaper umiddelbart en grad av tillit hos dine potensielle pasienter, fordi de kommer til å assosiere kvaliteten av bildene og videoene med kvaliteten på klinikken din.  

Det er overraskende få som tar seg tid til å gjøre dette ordentlig, og det er dermed et stort konkurransefortrinn å ha både bilder og videoer av høy kvalitet når du skal markedsføre klinikken din. De aller fleste pleier å bruke «stock» bilder fordi det er en rask og rimelig løsning. Og nettopp fordi det er så mange som gjør dette, kan de fleste som ser annonsene lett gjenkjenne slike «stock» bilder. Bare faktumet at klinikken enten har investert i profesjonelle bilder eller bare bruker «stock» bilder sier noe om klinikken til den potensielle kunden.  

En annen ting jeg må nevne i forhold til digital annonsering, er at du må teste de viktigste elementene av kampanjen. Test tilbudet ditt, test bildene, test teksten, test målgruppen. Ingen vet hva som funker for akkurat deg og din bedrift. Hemmeligheten ligger i å ha et system for å raskt finne ut hva som ikke fungerer, slik at man kan gå “all in” på det som faktisk virker. For Smil Tannlegesenter kjørte vi 23 variasjoner av denne annonsen, og dette var den som gjorde det best i forhold til pris per pasient.  

Målretting av annonsene  

I dette tilfellet rettet vi annonsene våre mot alle som bor i en 4 km radius rundt klinikken og var over 28 år. Vi pleier å målrette annonsene mot de som er litt eldre, fordi de ofte har et større behandlingsbehov og også økonomien til å gjennomføre de behandlingene som de trenger. I tillegg har denne målgruppen, statistisk sett, mindre sannsynlighet til å flytte vekk fra området, og dermed også klinikken din. 

Man kan målrette annonsene sine ekstremt dypt på plattformer som Snapchat og spesielt Facebook (som vi hovedsakelig driver med). Facebook sitter på vanvittige mengder med data, og der kan du for eksempel vise annonsene dine til single mødre mellom 30-35 år som bor i en 2 km radius rundt klinikken din, har en iPhone 6, spiller tennis og liker å se på Breaking Bad. 

Men vi pleier aldri å målrette annonsene våre på denne måten. Det vi gjør i stedet er at vi lar Pixelen gjøre hele jobben med målretting. Både Facebook og Snapchat har sin egen Pixel.  

Hva er Pixelen? Det er en liten bit med kode som du installerer på nettsiden din. Den kan spore så å si alle handlinger som folk gjør på nettsiden den er installert på.  

Facebook samler denne dataen og lager en profil på alle sine medlemmer som inkluderer hva slags nettsider de besøker, hvilke handlinger de pleier å gjøre på ulike nettsider, hvilke nettbutikker de handler på, hva de poster, hvilke sider de liker, hvilke annonser de klikker på, hvilke innlegg de engasjerer seg med, og mye mer…  

Med Pixelen kan du bruke disse enorme mengdene med data, og Facebook sin kunstige intelligens, til å finne de som er mest sannsynlige til å bli pasienter hos deg.  

Du kan for eksempel lage et “speilpublikum” av de som har vært inne på nettsiden din og gjort en spesifikk handling. Facebook sin kunstige intelligens vil da analysere de personene som har gjort denne handlingen, finne de som er mest like dem, og gi deg et eget publikum du kan nå ut til med annonser.

Snapchat har også lignende funksjoner, men Facebook er utrolig mye bedre enn Snapchat på denne delen. Men i gjengjeld pleier Snapchat å være flere ganger billigere enn Facebook per visning.  

Som du kanskje har skjønt, er Facebook Pixelen et ekstremt verdifullt verktøy å ha når du skal markedsføre klinikken din. I tillegg er det helt gratis! Hvis du ikke har Pixelene på nettsiden din akkurat nå, så burde du få den på plass så fort som mulig!  

Etter at noen “swipet opp” på annonsen så kom de til en spesiallagd landingsside.  

Landingssiden  

Veldig mange pleier å linke til hjemmesiden sin når de kjører annonser. Dette er ofte en veldig stor og kostbar feil. I stedet bruker vi en landingsside, som er en mini-nettside designet kun for å få så mange som mulig til å gjennomføre én bestemt handling, uten noen distraksjoner, eller muligheter til å klikke seg vekk. I dette tilfelle vil vi at besøkende skal bestille en undersøkelse, så det er dette hele siden dreier seg om. 

Under kan du se den første delen av landingssiden. Dette er det første man ser, og det er også denne delen som får mest skjermtid. Av den grunn er dette kanskje den viktigste delen, og jeg skal derfor forklare hvorfor den er satt opp som den er: